1.はじめに
工務店にとって、営業活動は事業の成長を左右する重要な要素です。しかし、単に売上を上げるだけでなく、利益率の向上にも注目しなければなりません。このドキュメントでは、具体的に工務店がどのような戦略をとるべきか、その意義と具体的な方法について解説します。
業界平均の利益率を知り、自社の利益率がその基準を満たしているかどうかを把握することは極めて重要です。目標設定や業績評価の基準ともなりますし、改善の方向性を示す指標となります。
更に、利益率を上げるための各種戦略や具体的な工夫を紹介します。これらを通して、工務店の営業活動がより効率的で効果的になることを目指します。
2.工務店の利益率の現状と重要性
(1)業界の平均利益率とその理解
工務店業界における平均利益率は約5%とされています。これは、全ての収益から経費が差し引かれた後の純利益が、売上に対してどの程度あるのかを示す数字です。例えば、売上が100万円で、その経費が95万円だった場合、純利益は5万円となり、利益率は5%となります。
しかし、特別な事情がない限り、この5%は最低限確保すべき数字であり、向上させていくことが求められます。なぜなら、長期的に低い利益率が続くと事業存続が困難になるからです。利益率は単純な数字以上の重要性を持つ指標だと理解してください。
(2)利益率の意識とその重要性
利益率とは、売上高に対する利益の割合を表す数値です。これは、ある1円の売上からいくらの利益が生まれるのかを示します。その数値が高ければ、同じ売上でもより多くの利益を上げることが可能となります。
工務店経営において、利益率は非常に重要な指標となります。なぜなら、利益率が高いということは、効率的に利益を上げることができるため、安定した経営を達成しやすいからです。特に、建築業界は物価の変動が大きく、原材料価格の上昇などで利益が圧迫されやすいため、利益率を意識して営業活動を行うことが求められます。
しかし、多くの工務店では利益率をあまり意識していないのが現状です。具体的な目標を設定し、それに向けて営業活動を進めることで、より多くの利益を上げることが可能になります。
表 1: 利益率の意識度
| 利益率の意識度 | 工務店の割合 |
|---|---|
| 高い | 20% |
| 低い | 80% |
利益率を高めるための具体的な戦略については、次の章で詳しく説明します。
3.利益率向上に向けた準備
(1)粗利益額の年間目標を定める
利益率向上のためにはまず、粗利益額の年間目標を定めることが第一歩です。
粗利益額とは、単純に言えば「売上 – 直接的なコスト（材料費や人件費など）」で求められ、その金額が大きいほど企業の利益率は高まります。
年間目標を明確にすることで、その達成に向けた具体的な行動計画を立てやすくなります。例えば、以下のような目標設定となるかもしれません。
| 目標 | 内訳 |
|---|---|
| 売上目標 | 1億円 |
| 直接コスト | 6,000万円 |
| 粗利益目標 | 4,000万円 |
この目標設定を元に、どのような顧客をどれくらい獲得する必要があるのか、または工事原価をどこまで削減できるのかなど、具体的な策を練ることができます。また、この目標は年間を通して定期的に見直すことで、常に最適な営業戦略を練り続けることが可能となります。
(2)現場ごとに利益率を設定する
工務店で利益率の向上を図るためには、現場ごとに利益率を設定することが重要です。すべての現場が同じ利益を生み出すとは限らず、工事の規模や難易度によって利益率は大きく異なります。
例えば、小規模なリフォーム案件と大規模な新築案件では、必要な材料費や人件費、そして作業時間が大きく違います。そのため、それぞれの現場で適切な利益率を設定することで、適正な見積もりが可能となり、結果的に全体の利益率を向上させることが可能になります。
また、現場ごとに利益率を設定することで、業務効率化にもつながります。具体的には、どの現場でどれだけの利益を上げることができるかを把握することが可能になるため、効率的な営業活動や施工管理が実現できます。
したがって、現場ごとに利益率を設定することは、工務店の営業戦略として重要な一環となります。
4.工務店の利益率を上げる6つの戦略
(1)販売単価を上げる
工務店の利益率を上げるための重要な戦略の一つが販売単価の上昇です。このようにして得られる利益は、利益率に大きく影響します。販売単価を上げるためには、まず自社の商品やサービスの価値を正確に把握し、それを適切に価格設定する必要があります。
以下に、販売単価上昇戦略の例を表で示します。
| 戦略名 | 内容 |
|---|---|
| 高品質化 | 高品質な資材や技術を用いて施工することで、商品価値を高める |
| 付加価値強化 | 顧客に対するアフターサービスや保証期間の延長など、付加価値を強化する |
| 特化型営業 | 自社の特色や強みを活かした商品やサービスを提供する |
これら戦略は、一見するとコスト増につながりそうですが、適切に行えば顧客満足度の向上につながります。その結果、口コミやリピートによる新規顧客獲得といった副次的な効果も期待でき、結果的には高い利益率を実現することが可能となります。
(2)工事原価を見直す
工務店の利益率向上には、工事原価の見直しも重要な戦略となります。具体的には、材料費や人件費などのコストを精査し、無駄を省きます。
まず、材料費については、同等の品質を保ちながらも低価格な材料を選定することでコストダウンを図ります。例えば、材料仕入れについては、一括購入や長期契約による価格交渉などが有効です。
次に、人件費については、労働時間を適切に管理し、無駄な時間を減らすことが求められます。具体的には、現場作業の効率化やスキルアップによる生産性向上を目指します。
これらの工事原価の見直しにより、利益率の改善とともに、品質の維持・向上も可能となり、お客様からの信頼獲得にも繋がります。
(3)販売件数を増やす
販売件数を増やすためには、営業活動を強化することが不可欠です。まず、営業エリアを広げ、新たな市場を開拓しましょう。次に、新規のお客様に対する提案力を鍛えることも重要です。工事の品質だけでなく、アフターサービスの充実度や、お客様からの信頼を築くためのコミュニケーション能力を向上させましょう。
また、既存のお客様からのリピートや紹介にも力を入れることが効果的です。以下に、具体的な方法を示します。
| 方法 | 内容 |
|---|---|
| リピート営業 | 既存のお客様へ定期的に連絡を取り、新たなニーズがないか確認する |
| 紹介営業 | 満足したお客様に他の潜在的なお客様を紹介してもらう |
これらの方法は、工務店の利益率向上に寄与する可能性があるため、取り組みを検討しましょう。
(4)固定費を見直す
固定費は営業利益率に直接影響を与える大きな要素です。これは、売上が増えても減っても変わらないコストのことを指します。例として、家賃や人件費、広告費などがあります。
まずは、一つ一つの固定費を見直し、不必要な出費がないか確認しましょう。具体的には、以下のようなアプローチが考えられます。
【表1.固定費見直しの具体的なアプローチ】
| コスト | 内容 |
|---|---|
| 家賃 | 効率的な事務所レイアウトを検討する |
| 人件費 | 人員配置の最適化や効率的な業務フローの導入 |
| 広告費 | 広告の効果測定とROIの改善 |
このように固定費を見直すことで、売上が変わらずとも利益率を改善することが可能です。今すぐにでも始められる項目から取り組んでみましょう。
(5)現金の確保
現金の確保は工務店の利益率向上に重要です。一般に、現金は工事が完了してから回収されるため、資金繰りに苦しむことがあります。そこで、前金制度を導入することで早期に現金を確保することが可能です。
具体的な前金制度の流れは以下のようになります。
- 契約時に一部前金をお願いする
- 工事着工前に工事費の一部をお願いする
- 工事完了時に残金をお願いする
この制度を導入することで、工事中の現金繰りを改善し、利益率の向上につながります。前金制度は顧客との信頼関係が基盤となるため、その築き方も重要となります。
(6)付加価値を高める
工務店の営業において、単なる建設業者としての役割を超えて付加価値を高めることが利益率を向上させる重要な戦略となります。
具体的には、
- 高品質な建築材料の提案
- エコ住宅や耐震強度などの特殊なニーズへの対応
- プロジェクト全体のコーディネーション などが挙げられます。
これらは価格競争から脱却し、顧客満足度を高めるための手段となります。また、これらの付加価値を高めることは、同じ価格でもその分だけ利益率を高める可能性があります。
業務全体を通じてこうした付加価値あるサービスを提供することで、工務店としてのブランド力を高めることが可能となり、結果として利益率の向上に繋がります。
5.利益率が低い時の対処法
(1)固定費の削減
営業利益率の低下を食い止めるためには、固定費の削減が不可欠です。固定費とは、賃料や人件費など、売上に関係なく毎月支払わなければならないコストのことを指します。これらは、工務店の経営において避けては通れない経費ですが、適切に管理し、無駄を省くことが重要です。
まずは、賃料について見直すことをおすすめします。例えば、事務所の規模が必要以上に大きい場合や、複数の拠点を持っている場合は、賃料の削減を試みてみてはいかがでしょうか。また、人件費についても見直す余地があります。 スタッフの労働時間を最適化したり、無駄な残業を削減したりすることで、人件費を節約することも可能です。
これらの取組みにより、固定費を削減することで利益率の向上が見込まれます。
(2)集客施策の見直し
利益率が低い時は、集客施策の見直しも欠かせません。まず、現状の集客方法を分析して、その効果を評価しましょう。例えば、広告費用対効果（ROAS）を見て広告の効率を検討します。
| 広告手法 | 費用（万円） | 獲得顧客数 | ROAS |
|---|---|---|---|
| 新聞広告 | 50 | 10 | 0.2 |
| ネット広告 | 30 | 15 | 0.5 |
| チラシ配布 | 20 | 5 | 0.25 |
上記表から、ネット広告が最も効果的であることが分かります。
また、他にも口コミや地元イベントへの参加など、費用をかけずに集客できる方法も視野に入れましょう。顧客満足度を上げることが、結果として新たな顧客を呼び込むための重要な要素となります。
6.まとめ
本記事では、工務店の営業における利益率の向上について詳しく解説しました。まずは、業界の平均利益率を理解し、自社の利益率について意識を持つことが重要です。その上で、具体的な年間の目標を設定し、現場ごとに目指す利益率を決定することが必要です。
その後の戦略としては、販売単価を上げる、工事原価を見直す、販売件数を増やすなどがあります。また、付加価値を高めることで利益率を上げることも可能です。固定費の削減や現金の確保も重要な要素です。
利益率が低い時には、集客施策の見直しや固定費の削減などが必要となります。工務店の営業戦略は絶えず見直しを行い、変化に対応する柔軟性が求められます。適切な戦略によって利益率を向上させることで、工務店の更なる発展につながります。
